Come rendere davvero agile il Revenue Growth Management
L’agilità. La nuova parola chiave
Nell’attuale panorama in cui l’industria di marca opera, la complessità e le sfide sono più evidenti che mai. L’agilità è la nuova parola chiave che sott’intende la necessità da parte delle aziende produttrici di adattare produzioni e strategie con rapidità alle nuove esigenze di mercato. Le aziende sono sollecitate oltre che da mutazioni dell’ambiente di produzione, anche da repentini cambi di strategia degli stessi retailer e dei consumatori nelle scelte di acquisto, a prendere decisioni volte ad affrontare un ambiente incerto e di difficile lettura. In questo contesto, l’implementazione di un processo di Revenue Growth Management (RGM) diventa cruciale per supportare le decisioni con una particolare attenzione all’ottimizzazione degli investimenti commerciali e alla massimizzazione dei risultati aziendali.
RGM: Il processo
Il Revenue Growth Management è il processo che mira a governare quattro leve fondamentali della strategia commerciale: prezzi, promozioni, assortimenti e investimenti. L’obiettivo del processo è vendere il prodotto giusto al consumatore giusto, nel momento giusto e al prezzo giusto. Le aziende del settore FMCG, pertanto, devono basare le proprie decisioni strategiche sull’analisi delle informazioni di mercato, dei dati di redditività, degli storici di vendite e delle negoziazioni e accordi in corso.
La complessità di gestione delle leve, già importante data la massiccia quantità di dati e informazioni disponibili, è aggravata dalla disponibilità frammentata degli stessi, spesso reperibili in una verità di strumenti tra loro non integrati, e lavorati da diverse funzioni aziendali.
Ciò comporta lunghi tempi di lavorazione, incertezza sulla reale affidabilità dei dati, difficoltà nell’esaminare correlazioni e un elevato rischio di errori nelle attività più manuali.
RGM: La sfida
La principale sfida affrontata da chi supervisiona i processi di Revenue Growth Management è il passaggio verso un modello operativo unico, supportato da processi operativi omogenei e da informazioni condivise e integrate. Solo così si otterrà una visione completa e globale, essenziale per acquisire la piena consapevolezza del business e delle sue evoluzioni, degli obiettivi da raggiungere e delle azioni da porre in atto per effettivamente migliorare l’efficacia complessiva dell’azienda. Il controllo dei processi e delle informazioni, infatti, è garanzia di velocità decisionale, negoziazioni vincenti ed efficienza operativa.
Gli applicativi. La marcia in più
Dotarsi di un applicativo software in grado non solo di gestire il processo e le leve del Revenue Growth Management, ma anche di centralizzare i diversi flussi informativi in un unico sistema, può facilitare queste operazioni, far crescere l’efficienza e rappresentare un prezioso supporto all’attività di decision making in azienda.
