Mark-Up: Vendere è gestire la complessità

Risorsa ha un parco installato che copre oggi in Italia 15.000 venditori. Mark Up ha incontrato Marco Passera, direttore vendite e marketing di Risorsa.

Quali soggetti sono coinvolti in azienda dall’introduzione di tecnologie per la forza vendita?

Sono almeno tre le tipologie di soggetti che sono coinvolti dalle soluzioni di sales force automation e che ne traggono beneficio. I primi sono i venditori che, grazie alle tecnologie di mobilità, possono efficientare in modo determinante la propria attività di vendita. Poi il customer service dell’impresa che si occupa della relazione con il cliente e che tradizionalmente è adibito al controllo delle informazioni riportate in ordine (credito, quantità, scontistiche ecc.) e che grazie alle soluzioni di sales force automation arriva a incrementare le proprie performance fino all’85% grazie alla coerenza delle informazioni inserite. Inoltre trova anche grande vantaggio dal miglioramento della comunicazione verso la rete. Il terzo soggetto beneficiante è il direttore vendite che può effettuare un controllo e gestione della rete in tempo reale. Questo determina un’immediata valutazione della performance degli agenti e la possibilità di prendere delle contromisure nel caso vi siano scostamenti tra quanto previsto e quanto realizzato.

In particolare, quali sono le peculiarità del retail e largo consumo?

Risorsa nasce con soluzioni per il largo consumo e in questo contesto abbiamo una grande esperienza. Le nostre soluzioni sono progettate per favorire i rapporti tra marca e distribuzione attraverso moduli sofisticati per la gestione delle promozioni, dei contratti e anche soluzioni legate alle performance e ottimizzazione delle stesse del punto di vendita su cui l’attenzione è sempre più spinta. In questo caso si dà la possibilità alla marca di verificare se la pianificazione messa in atto è rispettata dalla grande distribuzione. La funzione di riferimento alla quale ci rivolgiamo è il trade marketing.

Come sta cambiando il ruolo del venditore negli ultimi anni?

Il lavoro del venditore sta passando da un ruolo di piazzista con attività push a quello di consulente della vendita. Questo perché l’offerta è sempre più ampia e per riuscire a massimizzare le vendite occorre disporre di venditori molto preparati. Nonostante il mercato richieda nuovi skill, è difficile trovare venditori che abbiamo effettuato questo tipo di evoluzione culturale. La trasformazione digitale in corso, mette a disposizione degli strumenti che possono favorire questo processo evolutivo attraverso nuovi percorsi di formazione e informazione sui clienti che attiene al contesto della comunicazione tra azienda e rete di vendita. Conoscendo la fase in corso e le criticità descritte, abbiamo colto questa trasformazione mettendo a disposizione del mercato dei moduli specifici che consentono di distribuire in modo profilato qualsiasi tipo di informazione al venditore. Ma vale anche il processo inverso. È una possibilità che le imprese ci chiedono sempre più spesso: reperire informazioni dal punto di vendita circa la presentazione delle merci, sulla verifica della preparazione del personale instore, sull’assortimento ecc. I processi di vendita vanno verso l’automazione ma l’azione della rete è sempre più integrata con l’azienda. Non si può eludere questo cambiamento.

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