Il gap temporale tra strategia, esecuzione e risultato
Uno dei limiti più sottovalutati nei processi commerciali del Largo Consumo non riguarda la qualità delle decisioni strategiche, ma la velocità con cui queste decisioni si traducono in azione sul campo, e con cui i risultati di quell’azione ritornano a chi deve prendere la decisione successiva. Tra strategia, esecuzione e risultato esiste quasi sempre un gap temporale: dati che arrivano in ritardo, informazioni che restano intrappolate in un sistema senza raggiungere chi ne avrebbe bisogno altrove, decisioni prese su una fotografia della realtà che, nel frattempo, è già cambiata. Per i Direttori IT e Commerciali, ridurre questo gap è oggi una priorità tecnologica concreta, non un tema astratto di innovazione.
Tempo reale e integrazione
La risposta a questo problema passa attraverso due elementi tecnologici complementari: il tempo reale e l’integrazione.
Informazioni disponibili nel momento in cui vengono generate
Il primo elemento è la capacità di trasmettere le informazioni transazionali nel momento stesso in cui vengono generate. Le architetture applicative moderne, basate su tecnologia PWA (Progressive Web App), consentono questo livello di reattività anche in mobilità, condizione imprescindibile per una forza vendita che opera quotidianamente su centinaia di punti vendita distribuiti tra retail, normal trade, grossisti e canale HoReCa. Ogni raccolta ordine, inserimento di una promozione, visita, rilevazione a scaffale o accordo fuori fattura diventa così un dato disponibile immediatamente, e non un’informazione che emerge solo a fine giornata o a fine settimana.
L'integrazione che trasforma il dato in valore
Il secondo elemento, l’integrazione, è ciò che rende quel dato realmente utile. Un’informazione raccolta in un punto del processo commerciale ha valore solo se può essere utilizzata in tutti gli altri punti in cui serve. Questo significa, da un lato, garantire agli utenti che operano sul campo una visualizzazione tempestiva attraverso cruscotti analitici e report sempre aggiornati, dalle visite agli ordini, fino al P&L Cliente e al planogramma in costruzione, e un’azione mirata, cioè il passaggio automatico delle informazioni tra moduli o verso i referenti corretti: una segnalazione di fuori stock o di non conformità qualitativa deve raggiungere chi può intervenire, non restare confinata nel sistema che l’ha generata.
Il collegamento con i sistemi aziendali
Dall’altro lato, la stessa logica vale per i sistemi aziendali a monte: ERP, strumenti di Business Intelligence, processi di Sales & Operations Planning. Anche qui, il tempo reale si traduce in due capacità distinte ma collegate. La visualizzazione, attraverso dashboard di Business Intelligence costruite su dati di raccolta ordini aggiornati in tempo reale o su target dei venditori monitorati con continuità. E l’azione mirata, cioè l’integrazione delle informazioni di campo, qualità, segnalazioni, dati di execution, direttamente negli strumenti già esistenti in azienda, affinché alimentino processi di elaborazione ordine, gestione qualità e pianificazione della domanda senza richiedere passaggi manuali o duplicazioni di sforzo.
Un flusso continuo e bidirezionale
Il risultato di questa architettura è un flusso continuo e bidirezionale: dagli utenti sul campo verso i sistemi aziendali, e dai sistemi aziendali di nuovo verso gli utenti, in entrambi i casi con dati aggiornati, coerenti e immediatamente azionabili. È questo flusso, più di qualsiasi singolo strumento, a chiudere realmente il gap fra strategia, esecuzione e risultato: una decisione presa in sede può tradursi in azione sul punto vendita nel giro di minuti, e l’esito di quell’azione può rientrare nei sistemi decisionali con la stessa rapidità.
Salesware: l'architettura che connette strategia, esecuzione e risultato
È su questa architettura tecnologica che si fonda Salesware, la piattaforma di Risorsa che integra in tempo reale i processi di Sales Management, Retail Execution e Customer Sales Planning con i sistemi ERP e di Business Intelligence già presenti in azienda. Per i Direttori IT chiamati a valutare la solidità tecnologica di una soluzione di digitalizzazione dei processi commerciali, e per i Direttori Commerciali che necessitano di dati affidabili e tempestivi per guidare le proprie decisioni, questo livello di integrazione e immediatezza rappresenta oggi un requisito imprescindibile, non un elemento accessorio.