Negli ultimi anni l’efficacia della gestione del tempo è diventata un fattore critico per il successo dei della direzione commerciale nel contesto aziendale. Un’analisi condotta da SDA Bocconi “Sales Competencies Barometer: Da Sales a Business Manager” rivela informazioni interessanti riguardo alla distribuzione del tempo speso effettivamente e quello ideale nelle diverse attività.
Nell’analisi complessiva dei dati, emerge che c’è uno scarto rilevante tra le attività amministrative e di routine e le attività più strategiche per l’area commerciale, come la pianificazione e la gestione del personale, questo gap rivela un’opportunità importante nel miglioramento dei processi, attraverso la delega di alcune di queste attività a software in grado si semplificare e rendere affidabili i processi.
Secondo la ricerca le attività amministrative, autorizzative e di reportistica assorbono il 13,2% del tempo effettivo, rispetto all’8,4% ideale.
Un’altra area in cui si registra una significativa è la gestione delle comunicazioni con colleghi e collaboratori, per la quale il 14,4% del tempo viene impiegato in queste attività, rispetto al 13,4% ideale. Inoltre, l’analisi indica che la pianificazione commerciale, l’analisi e la definizione delle strategie occupano il 20,2% del tempo effettivo, mentre l’optimum sarebbe il 23,5%.
È interessante notare che la gestione amministrativa e la gestione dei colleghi siano le aree in cui si perde il maggior tempo, che potrebbe invece essere dedicato alla pianificazione commerciale. Questo sottolinea l’importanza di snellire e velocizzare tali processi mediante l’impiego di strumenti tecnologici, software e App a supporto delle attività quotidiane.
Dallo studio emerge inoltre che i manager dispongono di un surplus del 33% di tempo nella gestione delle attività ordinarie e addirittura un incremento del 54% nella gestione delle crisi. Tuttavia, emerge anche un ammanco del 48% di ore dedicate alla gestione dei progetti di cambiamento.
Investire in software e strumenti per semplificare i processi ordinari e renderli più snelli e agili può consentire all’area vendite di ottenere un vantaggio competitivo sul mercato. Sfruttando al massimo il tempo a loro disposizione, potranno dedicarsi maggiormente alla gestione dei progetti di cambiamento e alla pianificazione strategica, dove si riscontra una carenza significativa di ore.
La ricerca condotta da Bocconi evidenzia l’opportunità di ottimizzare l’utilizzo del tempo nelle attività commerciali, mediante l’adozione di strumenti tecnologici e l’automatizzazione dei processi amministrativi, i manager e i direttori vendite possono liberare spazio di manovra prezioso per concentrarsi sulle strategie di crescita aziendale. Questo permetterebbe di massimizzare l’efficienza e migliorare concretamente le performance dell’area vendite.
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