Tutto il know how per il revenue growth management: le aspettative delle aziende rispetto alla digitalizzazione dei processi commerciali
La software house italiana Risorsa è specializzata nell’automazione e ottimizzazione dei processi commerciali delle industrie dei beni di consumo. Nata a Torino nel 1989, propone una suite tecnologica verticale e scalabile, in continua evoluzione anche grazie al feedback dei clienti importanti, italiani e internazionali, che l’hanno scelta per gestire i processi interni. “Tecnologia e software non sono che strumenti utili a favorire l’efficientamento dei processi -commenta Gaia Cantù di Risorsa-, obiettivo da sempre all’attenzione delle aziende, non è una novità, mentre lo sono temi quali integrazione, semplicità, comunicazione, tempestività, controllo. Solo pochi anni fa la comunicazione tra funzioni e tra persone era molto più limitata: la crescente pervasività delle tecnologie ha accelerato gli interscambi, favoriti da sistemi di meeting video, e ha accelerato l’operatività delle aziende, in risposta a un mercato in rapido cambiamento- Come software house possiamo contare sulla competenza e sull’esperienza per comprendere i processi aziendali e aiutare a ottimizzarli tramite la tecnologia, che vale però come mezzo, non come fine”. Il confronto con le aziende nostre Clienti ha fatto emergere le sfide della digitalizzazione in particolare nella gestione integrata del processo commerciale e di controllo di ogni fase, ovvero la pianificazione delle strategie, la comunicazione con le persone operative nelle diverse funzioni, la valutazione ex post delle attività e i successivi aggiustamenti strategici. Non a caso sempre più aziende si dotano al proprio interno di una funzione dedicata, quella del revenue manager, proprio per portare valore attraverso una visione globale ed il controllo e azione sulle diverse leve del trade spending. E dalla tecnologia, cosa si aspettano le aziende? Strumenti semplici, che non costringano ad inutili ridondanze, che facciano risparmiare tempo invece di sprecarlo, favorendo processi più rapidi ed efficienti. In particolare, in questa fase congiunturale c’è una diffusa attenzione al tema dell’efficienza, della rapidità di risposta, del poter contare su strumenti capaci di rispondere alle necessità. I due anni di pandemia, e poi la guerra, hanno spinto le imprese a guardarsi dentro per fare ordine: un lavoro che ha coinvolto anche gli strumenti digitali portando a una razionalizzazione, ma anche all’apertura verso strumenti nuovi, ricercati per la capacità di portare realmente valore aggiunto. La digitalizzazione è una condizione essenziale per la gestione delle attività commerciali, e molto è stato messo in campo negli ultimi anni.
Le sfide del prossimo futuro si chiamano integrazione razionale ed evoluzione tecnologica.
Il primo tema consiste nella effettiva selezione e gestione degli applicativi aziendali a supporto dei processi commerciali in un’ottica di generazione di cruscotti di governance. Piattaforme in grado di agire come un unico organismo digitale, nelle quali le informazioni siano radunate e condivise, rese fruibili nelle diverse fasi dei processi, sempre aggiornate ed utili alle funzioni aziendali coinvolte. Basti pensare alle informazioni di una attività promozionale, che impattano sulla pianificazione delle vendite, sulla marginalità cliente, sul prezzo di fatturazione dei prodotti coinvolti, sulla amministrazione dei contributi fuori fattura e sulla verifica della esecuzione sul punto vendita. Il tutto in un contesto, come quello Italiano, particolarmente complesso per frammentazione del canale retail e molteplicità dei livelli negoziali. È evidente quanto la corretta infrastruttura tecnologica sia centrale per il corretto fluire di queste informazioni.
Il secondo aspetto è l’evoluzione tecnologica: l’applicazione della intelligenza artificiale o degli algoritmi di machine learning sta dando un tangibile supporto anche alle attività di vendita e trade marketing. Le previsioni di vendita, ad esempio, stanno beneficiando di un progressivo affinamento, non senza difficoltà. Se da un lato, infatti, le aziende possono contare su indicazioni basate su calcoli multifattoriali in costante miglioramento, è pur da registrarsi una permanenza della parzialità di alcuni dati di input, carenti ad esempio lato retail, dove c’è poca disponibilità a condividere le informazioni. Inoltre, periodi come quello attuale, di totale discontinuità, rendono l’attività previsionale praticamente impossibile: le aziende stesse si stanno cimentando in nuovi progetti e test, mettendo in campo strategie mai adottate prima e non prevedibili.
La tecnologia di Risorsa è pronta ad entrambe le sfide: la piattaforma, completa, modulare e perfettamente integrabile è lo strumento perfetto per supportare ogni flusso del processo commerciale. “Risorsa ha creato soluzioni per aziende di primaria importanza del panorama italiano ed internazionale. Siamo cresciuti grazie a partnership pluridecennali e continuiamo ad evolvere attraverso nuovi innovativi progetti. Il know how di Risorsa non ha paragoni sia sotto il profilo delle competenze di processo funzionali, che tecnologiche” afferma Federico Maffei.