Realizzare l’ideale di Perfect Store con Retail Execution di Risorsa

L’importanza di un’implementazione sistematica e precisa del punto vendita non può essere sottovalutata, poiché ha un impatto significativo sui volumi di vendita e sul fatturato di un’azienda. Un esempio concreto è quello di un’azienda nel settore dei beni di consumo confezionati (CPG) che ha registrato un aumento del 13% dei ricavi nei negozi in cui ha implementato una strategia di Perfect Store. Ma cosa si intende esattamente per un negozio perfetto?

Un negozio perfetto è un luogo in cui i consumatori possono trovare i prodotti giusti, posizionati nel posto giusto e presentati nel modo migliore per influenzare il loro comportamento di acquisto. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario progettare una strategia precisa basata su diversi indicatori chiave di performance (KPI) che siano misurabili e ripetibili su tutti i punti vendita.
La strategia di Perfect Store si sviluppa su diversi livelli, tra cui la segmentazione della clientela, la definizione del blueprint del prodotto e l’assegnazione di punteggi a ciascun KPI individuato per determinare la condizione perfetta per ogni punto vendita.
Per creare un Perfect Store, è fondamentale avere una conoscenza approfondita del comportamento dei consumatori. Ciò può essere ottenuto attraverso strumenti di ricerca qualitativa, come questionari e rilevazioni sul punto vendita (POS). In particolare, una ricerca preliminare dovrebbe concentrarsi su:

• Identificare i prodotti “hero” di ogni assortimento, ovvero quelli di maggiore rilevanza per il volume di vendita;
• Determinare la posizione ottimale in negozio per ciascun prodotto;
• Definire il display ideale per massimizzare le vendite;
• Comprendere la frequenza di acquisto dei prodotti.

Una volta raccolte queste informazioni, è possibile definire gli aspetti chiave della strategia, come la segmentazione della clientela per formato, che influisce significativamente sul comportamento di acquisto dei consumatori. Successivamente, si può delineare il blueprint assortimentale, che comprende le regole di assortimento, i prodotti “hero” da inserire in ogni punto vendita, la presentazione e la composizione assortimentale, nonché la strategia commerciale da adottare su ciascun canale.
Una parte essenziale della strategia di Perfect Store è la selezione dei KPI da monitorare durante l’esecuzione delle attività. I principali KPI da considerare sono la visibilità dei prodotti, la disponibilità sugli scaffali e il valore, inteso come prezzo. Questi sono i driver d’acquisto fondamentali per i consumatori. Gli indicatori legati alla visibilità e alla disponibilità dei prodotti sono considerati variabili fisse.
Ad esempio, per quanto riguarda la visibilità, è fondamentale identificare il prodotto “hero” in base al suo impatto sul volume di vendita. A ciascun prodotto viene quindi assegnato un punteggio durante la rilevazione, proporzionale alla sua rilevanza. Alcuni KPI fissi comuni includono la quota di spazio sugli scaffali, l’altezza dello scaffale, la presenza degli slim (spazi vuoti sugli scaffali) e il prezzo.
I KPI variabili, invece, dipendono dagli eventi promozionali, dalle novità o dai miglioramenti dei prodotti e dai lanci di nuove referenze. Durante l’esecuzione delle attività, vengono rilevate la presenza delle promozioni, la pubblicità e la disponibilità dei nuovi prodotti o formati sugli scaffali.
Alcune strategie competitive utilizzate per creare il Perfect Store includono il brand blocking, che consiste nel creare blocchi di prodotti dello stesso brand per garantire un impatto visivo forte, la presenza dei prodotti “hero” in ogni assortimento, la disponibilità costante di tutti i prodotti sugli scaffali (evitando rotture di stock che possono danneggiare le vendite) e le strategie di adiacenza di prodotto alla categoria complementare, per stimolare il ricordo del bisogno di una specifica referenza nei consumatori.

L’implementazione strategica di un Perfect Store, sebbene complessa, può portare a importanti risultati di performance, ma richiede una pianificazione attenta dei cicli di rilevazione e una copertura significativa dei punti vendita analizzati.
La fase di rilevazione è fondamentale poiché fornisce feedback indispensabili che vanno valutati insieme ai dati di vendita. Per supportare questa fase, è possibile utilizzare software specifici per la rilevazione, che consentono di creare questionari e di personalizzare strumenti versatili in base alle esigenze e alle logiche della strategia di Perfect Store. Questi software permettono una comunicazione efficace tra la piattaforma di pianificazione strategica utilizzata dal Trade Marketing Manager o dal Direttore Vendite e l’applicazione mobile utilizzata dagli agenti di vendita durante la rilevazione.
Retail Execution di Risorsa, insieme a Brand Portfolio Management, rappresenta una soluzione software completa per supportare la strategia di Perfect Store. Questi strumenti consentono di affrontare l’intero processo, dalla segmentazione della clientela alla definizione degli assortimenti, dalla pianificazione dei KPI alla creazione di questionari e regole di rilevazione personalizzate per ciascun cliente.
Da oltre trent’anni, Risorsa è al fianco delle principali Industrie di Marca italiane nel settore del largo consumo. Grazie alla sua esperienza e alla sua expertise, Risorsa è il partner ideale per la realizzazione di un progetto di Perfect Store. Non esitare a richiedere una demo gratuita del prodotto per scoprire come Retail Execution di Risorsa può supportare la tua azienda nella creazione di un negozio perfetto.