A Novembre 2025 si è svolto il periodico incontro di aggiornamento sul canale AFH promosso e organizzato da Centromarca. Tra le evidenze più note del mercato fuori casa, spiccano tre caratteristiche: la numerosità di operatori, la loro eterogeneità di tipologia e la variabilità delle dimensioni.
I tre fattori rappresentano una sfida per le Aziende di Marca nel governare al meglio la attività commerciali nel canale. Basti pensare per esempio alle catene, che sono solo una parte degli operatori del mercato: tra i player di questa tipologia, l’Osservatorio TradeLab sulle Catene della Ristorazione Commerciale annovera 5 big (che coprono quasi il 50% del fatturato del segmento catene) e circa 760 operatori medi e piccoli che coprono la restante metà segmento catene nel mercato AFH.
Le sfide, per una azienda produttrice, sono il presidio del territorio e la raccolta e gestione delle informazioni per conoscerlo, questo territorio.
Risorsa da oltre 35 anni studia soluzioni applicative e affianca le aziende produttrici nell’affrontare le sfide commerciali, grazie alla digitalizzazione dei processi.
In particolare, quando parliamo di presidio del territorio, il pensiero corre subito agli applicativi di sales force automation. Sales Management è il modulo Risorsa dedicato alla digitalizzazione dei processi di vendita, automatizzazione delle attività in mobilità e gestione delle politiche di pricing per ogni canale di distribuzione. L’applicativo supporta la gestione di tutte le attività operative della visita Cliente e raccolta ordini, permettendo l’impostazione di ogni tipologia di condizione di vendita, l’efficace monitoraggio delle attività mobile e la gestione dei flussi autorizzativi collegati alle politiche di pricing per ogni canale commerciale. L’intera raccolta dell’ordine, da sede e in mobilità, inclusi gli aggiornamenti sull’avanzamento e la gestione di resi e pagamenti sono supportati da specifiche funzionalità del sistema, in integrazione con gli strumenti Aziendali. La APP Mobile garantisce l’operatività in mobilità di agenti e funzionari di vendita, sfruttando i dati ed i supporti multimediali a disposizione e le funzionalità online/offline dello strumento. Ogni fase dell’attività, dal prospecting, alla pianificazione, preparazione e svolgimento della visita è gestibile su tablet.
Ricerche effettuate sui nostri Clienti hanno dimostrato che l’impiego del modulo Sales Management permette alla forza vendita di lavorare con una efficienza tale di passare in media da 4 a 5 visite al giorno, con conseguente positivo impatto sul fatturato Aziendale.
L’efficacia del modulo Sales Management può essere ulteriormente amplificata ed efficacemente integrata dagli altri applicativi della piattaforma SalesWare, quali ad esempio: Questionari, il tool Risorsa studiato per la rilevazione delle informazioni che desideri dal mercato, o BusinessCRM, lo strumento che raccoglie e ordina i dati delle Aziende, degli Asset, dei Contatti e ne traccia le relazioni di business intrattenute, raccogliendo così il prezioso patrimonio di conoscenza condivisa e la gestione del percorso di vendita.
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