Gli ultimi cinque anni sono stati caratterizzati da un livello di incertezza e mutevolezza socio-economiche senza eguali nella storia moderna. Il risultato per le imprese è stato dover ridisegnare completamente le proprie strategie aziendali in modo da rispondere nella maniera più flessibile ed efficace possibile ai cambiamenti inattesi che periodicamente si sono presentati: pandemia, guerre, esplosione dei costi delle materie prime e dell’energia, inflazione, cambiamenti climatici, nuovi vincoli o opportunità normative.
Tutti i settori merceologici sono stati ovviamente colpiti da questo contesto di perma-crisi, ma quello che per primo è stato costretto a correre ai ripari per via delle politiche di lockdown e di isolamento durante la pandemia è stato certamente quello della vendita e consumo di prodotti alimentari al di fuori del contesto abitativo, comunemente detto Away From Home (AFH).
Nonostante l’impatto del COVID possa ormai considerarsi alle spalle, tuttavia, il comparto AFH si trova oggi nuovamente costretto ad affrontare altre sfide e criticità, legate principalmente al contesto inflattivo, ai cambiamenti delle abitudini di consumo delle nuove generazioni e all’introduzione del Nuovo Codice della Strada, altamente penalizzante per le aziende produttrici di prodotti e bevande alcoliche.
Ecco alcuni dati presentati da Trade Lab durante la 3° edizione del seminario “Consumi Fuori Casa – Industria di Marca, dinamiche di mercato e rapporti di filiera” organizzato da Centromarca.
Il 2024 si è chiuso con un trend positivo a valore (+1.3% dovuto però esclusivamente al contesto inflattivo) ma negativo per quanto riguarda il numero di visite dei consumatori (-1%), a seguito di un 2023 che invece era stato caratterizzato da buone performance su entrambi gli assi di valutazione (rispettivamente + 3% visite e + 6% a valore).
Il 2025, se possibile, si è aperto con indici di performance ulteriormente peggiorati: -5.8% YTD per quanto riguarda il driver visite, con proiezione a fine anno di una chiusura pari -1.6 punti percentuali.
È quindi evidente come si stia delineando un contesto in cui i consumatori tendono a privilegiare il consumo domestico (specialmente le nuove generazioni), con conseguenti ricadute economiche per le aziende di marca operanti in questo settore.
Le leve per combattere questo fenomeno, però, sono spesso esogene ai contesti aziendali e le imprese devono quindi trovare altre strategie per rispondere in maniera efficace a scenari mutevoli e sempre più incerti.
Una delle possibilità è quindi quella di concentrarsi sul miglioramento dell’efficienza operativa delle diverse funzioni aziendali, mirando all’ottimizzazione dei processi.
Nell’ambito vendite, in particolare, un supporto importante è sicuramente rappresentato dagli strumenti di automazione della forza vendite (Sales Force Automation) che consentono agli operatori di field di incrementare la propria efficacia nel presidio del mercato e nelle attività di route-to-market.
In questo contesto, Risorsa opera da oltre 35 anni come partner strategico di alcune tra le più importanti Industrie di Marca operanti nel canale AFH, fornendo soluzioni software modulari, integrate ed altamente configurabili in grado di assistere la forza vendite in tutte le fasi del proprio lavoro: dalla pianificazione delle visite cliente, all’esecuzione sul campo delle attività di vendita (presa d’ordine in primis, ma non solo), al monitoraggio dei risultati e delle performance.
Più nel dettaglio, il modulo Sales Management della suite Risorsa è un importante alleato nell’incremento della produttività della forza vendite. Ciascun funzionario di vendita, infatti, ha a propria disposizione – anche in mobilità ed in modalità offline – tutte le informazioni relative al proprio parco Clienti che gli consentono di prioritizzare il proprio giro visite in base agli indicatori giudicati prioritari dalla propria azienda (fatturato, propensione all’acquisto, frequenza di visite, clusterizzazione, etc.). In aggiunta, la fruibilità multipiattaforma e multidevice consente alla forza vendite di raccogliere gli ordini di vendita direttamente di fronte ai propri Clienti, trasmettendoli in tempo reale alla sede, riducendo notevolmente i margini di errore e la necessità di rework serali, al termine della propria giornata lavorativa. Quest’ultimo aspetto in particolare è di fondamentale importanza in quanto consente agli operatori di concentrarsi maggiormente sulle attività a maggior valore aggiunto, incrementando anche il numero giornaliero di visite cliente effettuabili (+1-2 visite rispetto a una gestione non automatizzata) e, conseguentemente, le opportunità di vendita.
Se da un lato la domanda dei consumatori sta attraversando un periodo di flessione per quanto riguarda il numero di visite ai punti di consumo, dall’altro le Industrie di Marca possono quindi tentare di contrastare questo fenomeno aumentando il presidio del mercato ed il numero di visite commerciali ai propri Clienti, grazie all’ausilio appunto di appositi strumenti e software di Sales Force Automation.
Meno visite, più visite. Sicuramente la digitalizzazione da sola non basta per arginare questo fenomeno, ma può rappresentare un ausilio importante per raggiungere importanti obiettivi e performance aziendali in contesti sempre più competitivi e caratterizzati da un livello di complessità crescente.