Per chi gestisce il trade marketing in un’azienda di largo consumo, la pianificazione promozionale è uno degli esercizi più delicati dell’intero processo commerciale: definire lo sconto, la meccanica, il periodo di validità di ogni attività promozionale e stimarne i volumi di sell-in significa cercare un equilibrio tra investimento e ritorno atteso, in un contesto sempre più complesso ed in continua evoluzione.
AI Promo Volume Optimization è l’add-on del modulo Risorsa Trade Promotion Management che, attraverso l’impiego del machine learning, mira a supportare l’attività di valutazione e ottimizzazione del costo/beneficio delle attività promozionali e ad affiancare la sensibilità del responsabile vendite nella stima dei volumi dei sell-in.
Come funziona
Lo strumento suggerisce i volumi di forecast per ciascuna attività promozionale in fase di pianificazione, elaborando grandi quantità di dati provenienti da fonti interne ed esterne all’azienda: storico vendite, dati di sell-out, informazioni di efficacia storica delle diverse meccaniche promozionali, fattori esogeni che possono influenzare il successo di una attività e altri metadati rilevanti che vengono selezionati ad hoc per ogni progetto. L’algoritmo, configurato specificamente per il mercato e il prodotto dell’azienda cliente, apprende e migliora nel tempo grazie al confronto continuo tra i volumi stimati e i dati reali di vendita in promozione, ricevuti tramite integrazione con il sistema ERP.
Il flusso operativo parte dall’inserimento della promozione da parte dell’utente (cliente/insegna, format, prodotti, sconto, meccanica, periodo), prosegue con l’elaborazione del servizio di machine learning, e restituisce una proposta di stima volumi che l’utente può validare o modificare, mantenendo sempre il controllo decisionale finale. Questo processo può essere ripetuto più volte per ottenere una comparazione dei volumi ed investimenti per singola promozione al variare di una o più componenti della attività (cliente/insegna, format, prodotti, sconto, meccanica, periodo), così da selezionare il miglior rapporto costo/beneficio.
Perché è rilevante per la direzione commerciale e il trade marketing
Il tema centrale è la qualità del forecast. Una stima accurata dei volumi legati alle attività promozionali consente all’azienda una precisa quantificazione dell’investimento trade, un miglior controllo della marginalità per prodotto e cliente, una maggiore efficienza negli approvvigionamenti e una più precisa organizzazione della catena S&OP.
Sul piano competitivo, l’ottimizzazione del rapporto tra sconto concesso e volume atteso permette di ridurre gli extra costi legati a volumi scontati non previsti, di limitare i danni da rotture di stock e di individuare il miglior bilanciamento tra concessioni commerciali e massimizzazione dei volumi, elementi che incidono direttamente sulla gestione efficiente della leva di trade spending, una delle voci di costo più significative nel conto economico delle aziende di largo consumo.
Un algoritmo costruito su misura
A differenza di soluzioni generiche, AI Promo Volume Optimization nasce dalla collaborazione tra il know-how tecnico di Risorsa in ambito intelligenza artificiale e machine learning e la profonda competenza funzionale maturata in oltre 35 anni di esperienza sui processi di trade marketing. Il risultato è un algoritmo tarato sugli obiettivi specifici dell’azienda cliente e sul mercato di riferimento, non un modello standardizzato, che viene ulteriormente raffinato e personalizzato sulla base delle specificità del mercato/prodotto della azienda Cliente.