Pubblicati da Elena Giordano

Mark-Up: Troppi limiti strutturali nel controllo della spesa commerciale

Con Marco Passera di Risorsa indaghiamo le problematiche che tipicamente le aziende riscontrano quando desiderano migliorare trade marketing e vendite sui diversi canali distributivi. Il dato c’è, ma come integrarlo?   Direzione Vendite, Marketing, Trade Marketing, Category Management e Channel Management: queste aree aziendali sono coinvolte nei processi commerciali, ma non è detto che si parlino, che si scambino correttamente i dati, che lavorino in modo integrato e con una vision coerente del business. Con un quadro economico non particolarmente promettente, una ripresa “tiepida” – così è attesa – e l’innalzamento dei prezzi in agguato, la spesa commerciale diventa una variabile che non può non essere presidiata con attenzione. Marco Passera, Sales and Marketing Manager di Risorsa, società di consulenza informatica specializzata nell’automazione e ottimizzazione dei processi commerciali delle industrie italiane, valuta, in questo inizio di anno, come le aziende si rapportano alla governance dei processi commerciali. “In alcuni casi -spiega Passera- specie nelle aziende in cui è presente una cultura manageriale evoluta, temi quali il controllo della spesa, l’ottimizzazione delle attività, il presidio dei punti di vendita sono osservati […]

Mark-Up: Trade Spending, con Risorsa una vera opportunità

Elena Giordano Negli ultimi anni, il Trade Spending è aumentato vertiginosamente, senza restituire risultati apprezzabili all’industria di marca. Le grandi aziende sono comunque restie a modificare le strategie commerciali adottate fino ad oggi, perché da un lato hanno il timore che un qualsiasi cambio di rotta possa provocare un impatto negativo sulle vendite, dall’altro non vogliono spezzare l’equilibrio precario instaurato con la distribuzione. “Se è vero che il mercato italiano è sempre più competitivo a causa del moltiplicarsi delle aziende che si contendono i migliori posti a scaffale, del proliferare degli hard discount e dell’utilizzo sempre più diffuso di strategie EDLP (Every Day Low Price) – spiega Federico Maffei della Direzione di Risorsa- è anche vero che oggi, come mai prima, le industrie di marca hanno a disposizione tecnologie abilitanti che possono aiutarle ad eccellere”. Rendere il Trade Spending un investimento redditizio è dunque possibile, anche se ciò richiede una pianificazione e una riflessione attente. Occorre porsi le domande giuste e avere una visione d’insieme sul processo commerciale. L’investimento coinvolge infatti diverse variabili da armonizzare: il rapporto negoziale con la […]

Mark-Up: Risorsa e il mercato Pharma, la tecnologia in aiuto delle performance.

Articolo di Elena Giordano, apparso su Mark-Up, il 16/11/18 Prima l’informatore scientifico del farmaco, oggi l’agente di vendita: negli ultimi dieci anni il mercato Pharma si è trasformato. Se, un tempo, il focus era centrato sull’informatore, che si recava presso il medico di famiglia per presentare i farmaci, che venivano prescritti e poi acquistati in farmacia, oggi la situazione è mutata. Cambiate le politiche commerciali, si è ridotto il numero delle reti degli informatori e sono state affiancate a questi le attività degli agenti, che si recano direttamente in farmacia. “A mutare, in questo scenario -spiega Silvio Bono, Sales Area Manager di Risorsa- sono tantissime variabili. Per esempio, gli agenti hanno pochissimo tempo a disposizione, quando lavorano sul campo: devono preparare la visita, conoscere il prodotto da proporre, sapere quali azioni di marketing attuare in modo differenziato”. La tecnologia diventa essenziale, per rispondere alle esigenze di questo mercato, a livello di posizionamento prodotto rispetto alla concorrenza, multicanalità, pricing, promozioni, assortimenti e attività di merchandising il tutto quasi in real-time. “Questo senza dimenticare che il monitoraggio di informazioni sintetiche e puntuali […]