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Sperlari – Il case study pubblicato su Largo Consumo

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Trade Marketing & Sales Circle… Un’esperienza preziosa!

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28 Novembre 2019/da Maria Cozzupoli

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19 Novembre 2019/da Maria Cozzupoli

Analista Programmatore Objective C & Javascript

Risorsa Srl ricerca per ampliamento del proprio ufficio tecnico, un analista programmatore Java / Javascript con esperienza di almeno 6/8 anni. Costituiscono requisito fondamentale la conoscenza di linguaggi di programmazione quali Java, Sql, Javascript, di applicativi quali Eclipse, nonché conoscenze di DB relazionali.
20 Ottobre 2019/da Risorsa

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LinkIbc: Ottimizzare la Go-To-Market Strategy con una piattaforma tecnologica integrata

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Largo Consumo: Far dialogare prodotti e clienti

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Buone Feste da Risorsa!

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Mark-Up: Trade Spending, con Risorsa una vera opportunità

Elena Giordano

Negli ultimi anni, il Trade Spending è aumentato…
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Mark-Up: Risorsa e il mercato Pharma, la tecnologia in aiuto delle performance.

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30 Ottobre 2018/da Risorsa

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    • 2016

      Traguardo 1

    • 2017

      Traguardo 2

      2017

    • 2018

      Traguardo 3

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    Sperlari – Il case study pubblicato su Largo Consumo

    L’azienda dolciaria aggiorna i sistemi di vendita e ottimizza i processi con il supporto di Risorsa

    In un momento in cui il consumatore cambia modi di acquistare e di conseguenza è in atto una particolare trasformazione del retail, è necessario che le politiche commerciali e di vendita dell’industria di marca stiano al passo con le nuove esigenze, anche rimodernando i propri sistemi di vendita.
    Il cambiamento dei modelli di consumo avvenuto in questi anni ha inoltre indotto una profonda modificazione della Gdo, registrando nella mappa competitiva l’indebolimento di alcuni operatori a vantaggio di altri, e l’ingresso di altri ancora. Infine, l’incipiente rivoluzione digitale anche nel grocery e la trasformazione dei negozi sta avendo riflessi sia negli assortimenti, sia nella necessità di soluzioni tecnologiche integrate e indirizzate a un monitoraggio sempre più attendo alla spesa commerciale e all’ottimizzazione dei risultati di vendita.

    Cambiare i processi di vendita

    È quanto accaduto a Sperlari, storica azienda dolciaria fondata nel 1836 a Cremona, oggi parte del gruppo Cloetta Italia, che un paio di anni fa ha deciso di cambiare i sistemi di CRM con i quali controllava le vendite perché considerati un po’ antiquati. Cercando, tra vari fornitori, un nuovo sistema che migliorasse le performance di organizzazione e vendita, Sperlari si è imbattuta in Risorsa, società di consulenza informatica, che è stata fondamentale per rivedere in maniera critica non solo alcuni aspetti, ma tutti i processi di vendita.
    “È stato importante che in una prima fase”, spiega Riccardo Viani, sales director Sperlari, “abbia partecipato la direzione dell’azienda, per avere un forte commitment, un po’ perché si trattava di un investimento rilevante e un po’ perché cambiava il nostro modo di lavorare.
    Poiché è forte, in questo momento, da parte del commerciale, il controllo delle performance dei clienti, delle aree o dei canali, sotto una logica di conto economico più profonda, l’esigenza finale era quella di avere un sistema unico di gestione che arrivasse fino a rilevare il fatturato netto di ogni cliente, per ogni prodotto, per ogni giorno”.

    Un partner per ottimizzare la pianificazione

    I fattori differenzianti che hanno fatto prevalere la scelta di Risorsa come partner, da parte di Sperlari, sono stati due: da un lato la società offre un sistema di gestione strutturato, ma dall’altro anche “flessibile”, adattabile alle esigenza della singola azienda.
    Con Sperlari, Risorsa è partita dall’automazione dei processi commerciali di un canale per poi arrivare a soluzioni utili per il canale moderno, come ad esempio la leva promozionale, fino al piano clienti. “Ogni passo è stato programmato”, spiega ancora Viani, “perché abbiamo deciso di procedere a step, grazie a un sistema modulare, anche se l’esigenza iniziale era quella di avere un unico contenitore, un unico sistema integrato da cui controllare le vendite.
    Abbiamo cominciato dalla presa dell‘ordine, integrando poi le promozioni, gli assortimenti, il piano cliente. Oggi siamo a metà del percorso, per giungere, come obiettivo finale, a un sistema unico che ci offra anche un supporto alla pianificazione.
    Siamo stati un po’ lenti perché abbiamo coinvolto tutti i fruitori del sistema, ma è stato molto utile procedere in questo modo per essere sicuri che il sistema fosse semplice e comprensibile da tutti. Noi infatti abbiamo due business diversi: uno continuativo, che dura tutto l’anno, e l’altro concentrato sul Natale e quindi abbiamo dovuto incastrare gli step, e devo dire con successo, in base alle nostre esigenze di business”.

    Trade Marketing & Sales Circle… Un’esperienza preziosa!

    La giornata di ieri al “Trade Marketing and Sales Circle” è stata un’ottima occasione per approfondire alcuni temi cari nel nostro settore. Abbiamo parlato di come la diversificazione e la frammentazione della domanda influenzino enormemente le politiche commerciali delle industrie di marca sia nella nell’organizzazione della leva promozionale sia nella strategia da adottare con i diversi canali distributivi: ogni scelta deve essere guidata da un’attenta osservazione del mercato e dalla risposta dei consumatori.

    Quello che ci è rimasto dell’incontro che è emerso dalle diverse testimonianze, è che da un lato chi ha saputo specializzarsi e distinguersi nella propria categoria è riuscito a posizionarsi in maniera vincente nel mercato e ha saputo fronteggiare l’ingresso e la proliferazione dei diversi brand nello stesso settore merceologico, dall’altro lato che le strategie migliori a livello promozionale siano state quelle sviluppate in sinergia con le iniziative organizzate dalla distribuzione.

    È sempre interessante osservare come industrie di marca diverse per dimensione e organizzazione interna, possano confrontarsi sulle strategie commerciali e prendere spunto dalle rispettive storie di successo.

    Noi di Risorsa crediamo che momenti come questo siano molto utili per creare relazioni, crescere e creare idee nuove. Ci danno la possibilità di osservare i diversi punti di vista sullo stesso tema e sono molto utili per perfezionare le nostre competenze nel campo.

    Riproporremo di sicuro un nuovo gruppo di lavoro per approfondire altri temi e ospitare altri player del mercato.

    Noi di Risorsa crediamo che momenti come questi siano molto utili per creare relazioni, crescere e creare idee nuove. Ci teniamo a ringraziare tutti i partecipanti!

    Largo Consumo

    Bergader

    Casoni Fabbricazione Liquori

    Fabbri 1905

    Lete Spa

    Morato Pane

    Oleificio Zucchi

    Rigoni di Asiago

    Rummo S.p.a.

    Sperlari

    “Trade Marketing & Sales Circle” il forum organizzato da Largo Consumo in collaborazione con Risorsa

    Il 27 novembre 2019 dalle 10.00 alle 12.45, presso il Centro Congressi Milanofiori di Assago si terrà il “Trade Marketing & Sales Circle“, il gruppo di discussione promosso da Largo Consumo e Risorsa dedicato all’evoluzione delle politiche commerciali e di vendita dell’industria di marca, in un momento di particolare trasformazione del retail.

    Il cambiamento dei modelli di consumo avvenuto in questi anni ha infatti indotto una profonda modificazione della Gdo, registrando nella mappa competitiva l’indebolimento di alcuni operatori a vantaggio di altri, e l’ingresso di altri ancora.

    Inoltre, l’incipiente rivoluzione digitale anche nel grocery e la trasformazione dei negozi sta avendo riflessi sia negli assortimenti, sia nella necessità di soluzioni tecnologiche integrate e indirizzate a un monitoraggio sempre più attendo alla spesa commerciale e all’ottimizzazione dei risultati di vendita. Queste sono solo alcune delle grandi sfide che inducono i responsabili del trade marketing e delle vendite a confrontarsi sui modelli di relazione con la Gdo e aggiornare la propria route to market.

    Dove e quando?

    Nh Hotel Assago – Milanofiori

    Mercoledì 27 Novembre 2019, ore 10.00 – 12.45

    Sperlari – Il case study pubblicato su Largo Consumo

    L’azienda dolciaria aggiorna i sistemi di vendita e ottimizza i processi con il supporto di Risorsa

    In un momento in cui il consumatore cambia modi di acquistare e di conseguenza è in atto una particolare trasformazione del retail, è necessario che le politiche commerciali e di vendita dell’industria di marca stiano al passo con le nuove esigenze, anche rimodernando i propri sistemi di vendita.
    Il cambiamento dei modelli di consumo avvenuto in questi anni ha inoltre indotto una profonda modificazione della Gdo, registrando nella mappa competitiva l’indebolimento di alcuni operatori a vantaggio di altri, e l’ingresso di altri ancora. Infine, l’incipiente rivoluzione digitale anche nel grocery e la trasformazione dei negozi sta avendo riflessi sia negli assortimenti, sia nella necessità di soluzioni tecnologiche integrate e indirizzate a un monitoraggio sempre più attendo alla spesa commerciale e all’ottimizzazione dei risultati di vendita.

    Cambiare i processi di vendita

    È quanto accaduto a Sperlari, storica azienda dolciaria fondata nel 1836 a Cremona, oggi parte del gruppo Cloetta Italia, che un paio di anni fa ha deciso di cambiare i sistemi di CRM con i quali controllava le vendite perché considerati un po’ antiquati. Cercando, tra vari fornitori, un nuovo sistema che migliorasse le performance di organizzazione e vendita, Sperlari si è imbattuta in Risorsa, società di consulenza informatica, che è stata fondamentale per rivedere in maniera critica non solo alcuni aspetti, ma tutti i processi di vendita.
    “È stato importante che in una prima fase”, spiega Riccardo Viani, sales director Sperlari, “abbia partecipato la direzione dell’azienda, per avere un forte commitment, un po’ perché si trattava di un investimento rilevante e un po’ perché cambiava il nostro modo di lavorare.
    Poiché è forte, in questo momento, da parte del commerciale, il controllo delle performance dei clienti, delle aree o dei canali, sotto una logica di conto economico più profonda, l’esigenza finale era quella di avere un sistema unico di gestione che arrivasse fino a rilevare il fatturato netto di ogni cliente, per ogni prodotto, per ogni giorno”.

    Un partner per ottimizzare la pianificazione

    I fattori differenzianti che hanno fatto prevalere la scelta di Risorsa come partner, da parte di Sperlari, sono stati due: da un lato la società offre un sistema di gestione strutturato, ma dall’altro anche “flessibile”, adattabile alle esigenza della singola azienda.
    Con Sperlari, Risorsa è partita dall’automazione dei processi commerciali di un canale per poi arrivare a soluzioni utili per il canale moderno, come ad esempio la leva promozionale, fino al piano clienti. “Ogni passo è stato programmato”, spiega ancora Viani, “perché abbiamo deciso di procedere a step, grazie a un sistema modulare, anche se l’esigenza iniziale era quella di avere un unico contenitore, un unico sistema integrato da cui controllare le vendite.
    Abbiamo cominciato dalla presa dell‘ordine, integrando poi le promozioni, gli assortimenti, il piano cliente. Oggi siamo a metà del percorso, per giungere, come obiettivo finale, a un sistema unico che ci offra anche un supporto alla pianificazione.
    Siamo stati un po’ lenti perché abbiamo coinvolto tutti i fruitori del sistema, ma è stato molto utile procedere in questo modo per essere sicuri che il sistema fosse semplice e comprensibile da tutti. Noi infatti abbiamo due business diversi: uno continuativo, che dura tutto l’anno, e l’altro concentrato sul Natale e quindi abbiamo dovuto incastrare gli step, e devo dire con successo, in base alle nostre esigenze di business”.

    Trade Marketing & Sales Circle… Un’esperienza preziosa!

    La giornata di ieri al “Trade Marketing and Sales Circle” è stata un’ottima occasione per approfondire alcuni temi cari nel nostro settore. Abbiamo parlato di come la diversificazione e la frammentazione della domanda influenzino enormemente le politiche commerciali delle industrie di marca sia nella nell’organizzazione della leva promozionale sia nella strategia da adottare con i diversi canali distributivi: ogni scelta deve essere guidata da un’attenta osservazione del mercato e dalla risposta dei consumatori.

    Quello che ci è rimasto dell’incontro che è emerso dalle diverse testimonianze, è che da un lato chi ha saputo specializzarsi e distinguersi nella propria categoria è riuscito a posizionarsi in maniera vincente nel mercato e ha saputo fronteggiare l’ingresso e la proliferazione dei diversi brand nello stesso settore merceologico, dall’altro lato che le strategie migliori a livello promozionale siano state quelle sviluppate in sinergia con le iniziative organizzate dalla distribuzione.

    È sempre interessante osservare come industrie di marca diverse per dimensione e organizzazione interna, possano confrontarsi sulle strategie commerciali e prendere spunto dalle rispettive storie di successo.

    Noi di Risorsa crediamo che momenti come questo siano molto utili per creare relazioni, crescere e creare idee nuove. Ci danno la possibilità di osservare i diversi punti di vista sullo stesso tema e sono molto utili per perfezionare le nostre competenze nel campo.

    Riproporremo di sicuro un nuovo gruppo di lavoro per approfondire altri temi e ospitare altri player del mercato.

    Noi di Risorsa crediamo che momenti come questi siano molto utili per creare relazioni, crescere e creare idee nuove. Ci teniamo a ringraziare tutti i partecipanti!

    Largo Consumo

    Bergader

    Casoni Fabbricazione Liquori

    Fabbri 1905

    Lete Spa

    Morato Pane

    Oleificio Zucchi

    Rigoni di Asiago

    Rummo S.p.a.

    Sperlari

    “Trade Marketing & Sales Circle” il forum organizzato da Largo Consumo in collaborazione con Risorsa

    Il 27 novembre 2019 dalle 10.00 alle 12.45, presso il Centro Congressi Milanofiori di Assago si terrà il “Trade Marketing & Sales Circle“, il gruppo di discussione promosso da Largo Consumo e Risorsa dedicato all’evoluzione delle politiche commerciali e di vendita dell’industria di marca, in un momento di particolare trasformazione del retail.

    Il cambiamento dei modelli di consumo avvenuto in questi anni ha infatti indotto una profonda modificazione della Gdo, registrando nella mappa competitiva l’indebolimento di alcuni operatori a vantaggio di altri, e l’ingresso di altri ancora.

    Inoltre, l’incipiente rivoluzione digitale anche nel grocery e la trasformazione dei negozi sta avendo riflessi sia negli assortimenti, sia nella necessità di soluzioni tecnologiche integrate e indirizzate a un monitoraggio sempre più attendo alla spesa commerciale e all’ottimizzazione dei risultati di vendita. Queste sono solo alcune delle grandi sfide che inducono i responsabili del trade marketing e delle vendite a confrontarsi sui modelli di relazione con la Gdo e aggiornare la propria route to market.

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